성공적인 일본진출 어떻게 하나요?

 
  RX Japan Tanaka Takeshi 타나카 타케시 대표이사 사장

‘Automotive World’ 전시회로 유명한 RX Japan의 타나카 타케시 사장과 이야기를 나눴다. 이 회사가 동양 최고의 전시사가 되고 최고의 자동차 E/E 기술 전시회를 개최할 수 있는 비결, 이런 성공적인 회사의 수장인 된 타케시 사장의 비기, 한국 기업이 일본에 성공적으로 진출할 수 있는 전시마케팅 비법을 물었다. 

글 | 한상민 기자_han@autoelectronics.co.kr








 

“내 국물에 들어가는 비밀 레시피는 말이야 … 그러니까 그 비법은 … 없어! 특별하다고 믿으면 특별해지는 거야.” 
 

2008년 여름에 개봉한 ‘쿵푸팬더(Kung Fu Panda)’. 쿵푸의 절대 비기로 여겨지는 ‘용의 문서’가 실제는 빈 문서임을 알고 실망한 아들 포(Poe)에게 국수가게 주인인 거위 아빠가 위로하며 건낸 말이다. 우연은 없다, 선입견을 버리고 ‘진심’으로 노력하고 도전하면 무엇이든 이룰 수 있다는 메시지를 건낸다. 

7월 중순, Automotive Electronics Magazine(AEM) 독자에게 매년 1월 도쿄서 개최되는 ‘Automotive World’ 전시회로 유명한 동양 최고의 전시회사 ‘RX Japan(舊 Reed Exhibitions Japan)’의 다나카 타케시(Tanaka Takeshi) 대표이사 사장과 그들의 한국팀이 13일부터 이틀간 롯데월드타워를 찾아 한국 기업을 위한 ‘전시회 마케팅을 통한 성공적인 일본시장 진출’이란 세미나를 개최했다. 
타케시 사장과 이야기를 나누며 RX Japan이 최고의 전시회사가 되고 최고의 자동차 E/E 기술 전시회를 개최할 수 있는 비결, 이런 성공적인 회사의 수장이 된 타케시 사장의 비기(2019년 취임), 한국 기업이 일본에 성공적으로 진출할 수 있는 전시마케팅 비법을 물었고, 그 답을 들었을 때 바로 이 쿵푸팬더의 명대사를 떠올렸다. 

타케시 사장은 이렇게 말했다. 
“특정 전시회여서 어떻게 해야 한다는 ‘레시피’가 있는 것이 아닙니다. 각각의 전시회는 사무국장들이 많은 것을 맡고 있고 그들이 실제 현장을 잘 알고 있기 때문에 그들 마인드가 전시회의 방향을 결정하는 것입니다. 단지 제가 힘쓰는 것은 전시회를 개최함에 있어 참가사가 얼마나 기뻐할 수 있을지, 참관객이 얼마나 저희 전시회를 사랑할 수 있을지에 대해 사무국장들과 고민하면서 전시회의 비전과 미래를 볼 수 있도록 하는 것입니다. 그러니까 이것은 RX Japan의 사람을 육성하고 그들 스스로 어떻게 전시회에 임할지에 대한 것입니다.”



일본 최대 전시 주최사 

RX Japan을 한마디로 말하면 ‘일본 최대 전시 주최사’다. 

1986년 설립 이후 36년간 전시회 전문회사로 지속성장하며 우리에게 익숙한 ‘Automotive World’를 비롯해 농업부터 식품, 의료, 제조, IT 등에 이르기까지 38개 산업 분야, 96개 전시회를 33주 동안 개최하고 있다. 총 3만 개 기업이 참가하는 RX Japan의 전시회들은 대부분 일본 최대이거나 아시아 최대다. 이들 전시회 참가 기업 수, 매출은 해마다 늘고 있고, 올해 역시 코로나 이전 최고 매출을 올렸던 2019년도 이상을 기대 중이다. 
RX Japan을 또 다르게, 타케시 사장을 염두에 두고 소개한다면, 370여 명의 종업원이 진심으로 일하고, 고객과 함께 동일본대지진, 코로나 등 숱한 위기를 슬기롭게 극복해온 회사이자, 사원에서 시작해 사장이 될 수 있는 비전을 보여준 회사라고 말할 수 있다. 

“저는 1999년 일반 사원으로 입사해 2019년 사장에 취임했는데, 뒤돌아보면 커리어 내내 세계경제에서 전시산업의 중요성을 인지하면서 즐겁게 일해온 것 같습니다. 그런 점에서 RX Japan의 강점을 말한다면, 이 세미나(전시회 마케팅을 통한 성공적인 일본시장 진출)처럼 누군가 지시한 적 없어도 자발적으로 행사의 필요성을 말하고 실행하는 직원들입니다. 진심으로 참가사의 이익을 고려하는 마음이 선순환으로 이어지는 것입니다.” 타케시 사장이 말했다.

RX Japan은 그들의 성공을 ‘기본 이념’의 철저한 준수에서 찾는다. RX Japan의 전시회가 대부분 비즈니스 상담을 목적으로 하는 B2B 전시회인 만큼 해외 참가사와 바이어 유치를 매우 중요시 한다(이 세미나를 개최한 RX Japan 한국팀처럼 그들은 해외 참가사 유치를 위해 해당 국가 직원을 직접 고용한다). 또, 가장 중요하게 생각하는 것이 ‘참가사에게 이윤이 남는 전시회’가 될 수 있도록 한다는 것이다. 

타케시 사장은 “Automotive World를 예로 들면, 대기업부터 스타트업까지 정말 많은 해외 바이어가 참가하는 대규모 전시회로서 참가, 방문하는 것만으로도 유력 바이어들을 많이 만날 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 아시다시피 RX Japan은 정말 많은 글로벌 유력 관계자들을 특별 초청하고 있지 않습니까?”라고 말했다. 

우리나라 기업은 매해 1,000여 개사가 이런 RX Japan의 전시회에 참가하고 있는데, RX Japan 생각에는 한국 기업이 더 높은 전시 성과를 얻을 수 있는 기회를 놓치고 있는 것이 아쉬웠던 것이다. 때문에 그들이 전시회를 더욱 명확히 준비하고 성과를 낼 수 있도록 특별 세미나를 기획한 것이다.

“한국에서 전국 단위로 하는 이벤트는 이번이 처음입니다. 저희는 일본에서 한국 기업과 제품 비중이 더욱 높아질 것이라고 확신하기 때문에 이 세미나를 개최했습니다. 사전 등록을 400여 분이 해주셨습니다.” 타케시 사장이 말했다. 




RX Japan 한국팀이 7월 13일부터 이틀간 롯데월드타워를 찾아 한국 기업을 위한 ‘전시회 마케팅을 통한 성공적인 일본시장 진출’이란 세미나를 개최했다.



왜 전시회인가 

“코로나를 거치면서 배운 것은 ‘사람과 사람이 만나는 것이 절대적이고, 전시산업은 그런 비즈니스여서 절대 없어지지 않겠구나’란 확신이었습니다. 변한 것은 단지 코로나 이전 상황으로 회복하는 게 아니라, 우리가 ‘더 진화하고 발전해야 한다’는 것입니다. 특정 공간, 오프라인이란 한계를 넘어 디지털화(데이터 인사이트)를 통해 고객이 프로모션 단계부터 행사 후까지 저희 데이터를 활용해 성과를 높이는 한 차원 높은 가치를 제공한다는 것입니다.” 

마케팅 방법, 채널은 예를 들어, SNS, 컨텐츠 마케팅, 온라인 광고, 수출 상담회, 텔레마케팅 등 다양하다. 하지만 전시마케팅은 잠재 고객 혹은 신규 고객 발굴부터 제품 수주까지 비즈니스의 모든 과정이 한 공간에서 이뤄지는 종합 마케팅이란 점에서 특별하다. 게다가 아날로그란 이미지가 강한 전시회는 이제 디지털화가 한창이다. 

“이것은 온라인 전시회를 뜻하는 게 아닙니다. 데이터와 관련해 RX Japan이 전개하는 방향을 말합니다. 즉, 얼마나 많은 바이어가 특정 참가사의 등록 정보를 확인했는지, 누가 전시 기간 중 실시간으로 부스에 방문했는지, 바이어의 산업군 등 분류는 어떤지, 다른 참가업체 현황은 어떤지 등을 비교할 수도 있습니다.” 

전시마케팅의 큰 효과 중 하나는 잠재 고객 발굴이 용이하다는 점이다. 전시회만큼 단기간에 많은 바이어를 만날 수 있는 방법은 없다. RX Japan은 다양한 산업군 전시회를 장기간 개최하며 어마어마한 바이어 데이터를 보유하고 있고 이것이 그들의 거대한 자산이 되고 있다. 예를 들어, 메타버스 전시회라면 게임, 의료, 자동차, IT 등 전 세계의 유관산업, 업체 관계자들이 참관할 것이고, 이에 따라 그들과 현장에서 만나 비즈니스가 이뤄질 가능성이 커진다. 

전시회는 현장에서 바이어와 직접 대면하는 만큼 제품 정보에 대한 전달력을 훨씬 더 높일 수 있다. 팬데믹 동안 온라인 미팅을 경험하며 사람들은 직접 만나 제품을 보여주고, 고객 니즈를 현장에서 파악하면서 상담하는 것이 훨씬 더 도움이 된다는 것을 새삼 알게 됐다. 게다가 일본은 전시회를 통한 비즈니스가 워낙 오래전부터 자리 잡아 더 중요시 된다.

타케시 사장은 “예를 들어, Automotive World에는 현대기아차를 비롯한 많은 한국기업, 글로벌이라면 구글, 테슬라 등의 관계자들이 초청되고 전시회를 통해 그들을 만날 수 있습니다. Automotive World는 OEM들이 바이어 입장에서 전시회를 방문하고 그 안에서 비즈니스가 이뤄지는 것을 목적으로 설계됐는데, 이런 목적의 전시회가 많지 않을 뿐만 아니라 그 목적이 명확한 만큼 가시적 성과를 볼 수 있는 형태로 돼 있습니다”라고 말했다. 

전시회는 비용 대비 효과도 크다. 예를 들어, 소비재 업체라면 SNS나 인플루언서를 통한 마케팅에서 약 10만 명에 대해 수 100만 원, 많게는 1,000만 원의 비용을 투입한다. 그런데 이는 B2C에 대한 것으로 비즈니스로 연결될지는 알 수 없다. 제품, 기술 관련 기업의 미디어 광고나 유튜브 광고는 수 100만 원에서 수 1,000만 원의 예산이 드는 반면 역시 비즈니스로 연결되는지는 확인하기 어렵다. 예산 초과도 다반사다. 하지만 전시회는 최소 참가 비용(약 800만 원)으로 참가사 디렉토리를 통한 사전 웹 마케팅이 가능할 뿐만 아니라 전시 사무국에서 초청하는 인플루언서, 프레스 팀, 미디어 관계자를 통한 광고 효과도 누릴 수 있다. 알려진 기업은 신제품, 신기술 홍보를 목적으로 참가하지만, 인지도가 낮은 업체는 전시회를 통해 많은 방문객에게 회사 및 제품을 소개할 수 있다. 시장 조사와 테스트 마케팅도 가능하다. 경쟁업체 제품 정보를 통해 업계 동향을 파악할 수 있고, 현장 고객의 반응을 통해 다양한 정보를 수집할 수 있다. 

“RX Japan의 자랑인 세미나 팀의 경우는 업계 선두주자들을 초청해 최신 트렌드나 향후 동향 등을 주제로 대규모 세미나를 동시 개최하고 있습니다. 이 세미나 참관객이 전시 현장으로 이어집니다.” 


 

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전시회가 크면 더 많은 바이어를 만날 수 있나? 
추계 Automotive World, 1월보다 방문자 지수 더 높아


 
B2B 전시회는 타깃 바이어가 방문하는 전시회인지 확인하는 것이 중요하다. 경쟁업체가 많이 참가하는 전시회는 내가 타깃하는 바이어가 많이 방문하는 전시회라고 생각할 수 있지만, 경쟁사가 참가하지 않지만 타깃하는 바이어가 방문하는 전시회가 있다면 이것은 블루오션이다. 어떤 바이어가 방문하는지 파악이 중요하고, 이것은 RX Japan의 데이터를 통해 확인할 수 있다. 전시회 규모가 크면 더 많은 바이어를 만날 수 있을까? 꼭 그렇지는 않다.
규모가 클수록 바이어 수도 많겠지만 상담 건수가 올라가는 것은 다른 문제다. 신규 전시회, 소규모 전시회라면 원하는 업체를 방문하고도 시간이 남아 전시장을 둘러보는 것이 일반적이다. 그러다가 관심 밖 업체와 현장에서 비즈니스 상담으로 이어지는 경우가 많다.
1월 개최되는 Automotive World에는 1,400개 여사가 참가하고 방문자만 7만 5,000명에 이른다. 이 전시회는 업계 수요가 증가해 작년 처음 9월에 추계 전시회를 새로 개최했다. 신규 전시회이기 때문에 참가사는 180사 정도로, 1월 쇼 대비 1/8, 참관객은 1만 6,000명이다. 하지만 방문자 지수는 1월 쇼가 평균 53명일 때 9월 쇼는 평균 88명이었다. 
 

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프로모션 디지털 지원 

RX Japan은 세미나에서 그들이 참가사에 안내하는 ‘스케줄 표’를 보여줬다. 이것은 참가 신청 완료부터 개최 이후까지 참가사가 어떻게 이 모든 과정을 진행해야 하는지에 대한 가이드다. 

전시 프로세스는 크게 준비, 현장 대응, 후속 관리의 세 단계로 나뉘는데, RX Japan 팀이 가장 강조한 것은 ‘구체적인 목표 설정’이었다. 그들이 말하는 구체적인 목표란 전시회에서 몇 건의 계약을 성사시킬 것인지, 몇 건의 상담을 올릴 것인지, 이를 위한 사전 프로모션, 예를 들어 초대장이라면 얼마나 보낼지와 같은 것들의 설정이었다. 그리고 이것이 완료되면 목표 달성을 위한 행동 단계로 이어진다. 

“사전 프로모션을 어떻게 진행할지 명확히 하는 것이 필요합니다. ‘우리는 신규업체이고 아는 바이어도 많지 않고 정보도 적어 프로모션 자체가 어렵다’라면, RX Japan은 컨설팅과 다양한 옵션 서비스로 도움을 드릴 수 있습니다. 전시회를 단순히 참가하는 것이 아니라, 사전에 프로모션될 수 있도록 데이터베이스를 활용하고, 웹 페이지 상단에서 확대 검색이 되도록 하는 등 다양한 옵션과 서비스로 고객의 성과를 높일 수 있도록 돕습니다. 현장 디자인 요소와 같은 것도 마찬가지입니다.” 타케시 사장이 말했다.

사전 프로모션은 자사 홈페이지, SNS 등 다양한 채널을 적극적으로 활용해 홍보해야 한다. 이런 기본이 채워줬다면 다음 단계로 RX Japan이 운영하는 참가사 검색 사이트를 적극 활용해야 한다. 일종의 웹 디렉토리다. 막무가내로 전시회에 방문하는 사람은 없다. 참관객은 사전에 제품을 검색하고, 제품이 있는 부스가 무슨 홀, 몇 번인지, 업체명은 무엇인지 체크하고 배치도에 표시하고 방문한다. 그렇기 때문에 사전 프로모션 활동으로 RX Japan이 제공하는 웹 디렉토리의 활용이 매우 중요하다. 특히 참가사는 그들의 제품 내용을 상세하면서도 핵심 포인트와 매력적인 이미지를 함께 준비해 등록해야 한다. 또 현지 언어, “일본어”로 제품 정보를 기재하는 것이 큰 차이를 만든다. 

“코로나 이전인 2019년과 이후인 2023년 비교 자료를 보면 방문객 수의 차이는 없지만, 검색 사이트의 페이지 뷰가 65% 상승했습니다. 전시장에 오는 바이어의 웹 활용도가 매우 높아진 것입니다.”
이뿐만 아니라, RX Japan은 인지도가 낮은 참가사를 위해 검색 사이트 상단에 그들을 확대 노출하는 옵션과 주요 바이어 데이터 활용 서비스를 제공한다. 예를 들어 한 한국 업체는 검색 사이트 상단 확대 노출 서비스를 통해 경쟁사 대비 ‘20배’ 높은 6,000건의 방문을 달성했다.








Automotive World

아시아, 세계 최대 규모 자동차 E/E 기술 전시회인 ‘Automotive World’는 타케시 사장이 직접 트레이닝한 마사키 소다(Masaki Soda) 사무국장(2005년 입사)이 책임지고 있고 그의 진심이 지금의 성공을 이끌고 있다. 

“저희가 이제 ‘Automotive World’ 전시회를 연 3회 개최하고 있지 않습니까? 추계 전시회와 나고야 전시회를 더욱 확대 개최해서 코로나 이전보다 더 주목받는 Automotive World가 될 수 있도록 여러 구상을 하고 있습니다. 또 내년엔 소프트웨어 정의 자동차(SDV) 부분이 새로 추가 개최됩니다. RX Japan의 전시회는 계속해서 진화하고 있습니다. 저희가 어떤 점에서, 어떻게 진화했는지에 대해 한번 체험해 보시는 것도 좋을 것 같습니다.” 타케시 사장이 말했다. 

그러면, RX Japan 한국팀이 귀띔한 한국 기업이 일본에 성공적으로 진출할 수 있는 전시마케팅 비법은 무엇일까?
타케시 사장의 말처럼 팀의 발표는 ‘특별한 레시피는 아닐지 몰라도 반드시 염두에 두고 실천해야만 하는 것들'이었다.
그러니까 이날 세미나에 참가한 기업들은 그 ‘진심’으로 이미 절반은 성공한 셈이다. 

 

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부스 운영 
전시 현장에서 가장 중요한 것은 부스 디자인과 캐치플레이즈다. 바이어가 돼 생각해 본다면, 명확하게 어떤 서비스, 제품을 취급하고 있는지 한눈에 알 수 있도록 해야 한다. 그다음 메인입구가 어디인지, 유동인구는 어디가 많은지, 참관객 동선을 고려해 배치한다. 부스 입구는 가급적 오픈해 상담 바이어가 자연스럽게 들어와 앉을 수 있도록 한다.

현장 대응 
일본 기업은 매력적인 제품만큼 업체에 대한 신뢰를 중요시하고 이것은 전시 현장에서 판가름 된다. 부스 내에서 앉아 랩톱으로 업무를 보거나 휴대폰을 만진다면 적극적이지 않은 것으로 간주할 수 있다. 부스는 기업의 얼굴이다. RX Japan은 참가사에 상담석 배치를 의무화하고 있다. 상담석에 앉는 것으로 구체적인 비즈니스가 시작될 수 있고, 바이어의 진의를 파악할 수 있다. 또, 사람들이 줄서 있는 음식점처럼 부스의 분위기 조성에 매우 유용하기 때문이다. 

후속 단계 
전시장에서 만난 사람들에게는 최소 48시간 내에 1차 메일을 보내야 한다. 하지만 그날 바이어에게 메일을 보내는 것이 가장 바람직하다. 왜냐면 그 바이어는 경쟁사와도 상담을 진행했을 것이기 때문에 좋은 인상을 남기는 것이 중요하다. 일본 기업은 대면을 선호하기 때문에 전시 종료 후 3개월 내에 미팅을 갖아 회사, 제품을 소개하고 신뢰를 구축하는 것이 좋다. 또, 전시회에 매년 참가하면서 주요 바이어와 꾸준히 교류하고 초청해 계기를 만드는 것이 좋다. 

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AEM_Automotive Electronics Magazine