마티아스 히가르트 Mathias Heegaard, CEO of :Dribe

:Dribe는 디지털 기반으로 덴마크에서 탄생해 사용자 경험과 고객 데이터를 핵심으로 그 수요에 맞춰 진화하고 확장 가능한 플러그 앤 플레이 차량 구독 서비스 솔루션 및 서비스를 제공한다. 이제 :Dribe는 글로벌 확장에 나섰고 한국시장의 잠재력을 보고 있다. :Dribe의 마티아스 히가르트 CEO와 이야기를 나눴다.

글 | 한상민 기자_han@autoelectronics.co.kr 

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:Dribe의 차량 구독 비즈니스 모델은 전통적인 차량 소유, 리스 모델 및 일반적인 구독 서비스와 어떻게 다른가요? 아다시피 한국은 이미 OEM이나 렌터카 회사가 구독 서비스를 도입한 상황입니다. :Dribe는 차량 선택 및 교체 측면에서 고객 경험을 어떻게 향상시키나요? :Dribe는 차량 유지보수와 보험 등 추가 서비스를 어떻게 처리하나요?      
Heegaard        :Dribe에서는 사용자가 마치 자신의 차량을 소유한 것처럼 자유롭게 이용할 수 있지만, 나머지 모든 것은 :Dribe가 책임집니다. 유지보수부터 보험까지 모든 것이 월 구독료에 포함돼 있어, 전통적인 차량 소유에서 발생할 수 있는 예기치 않은 비용 부담을 없앱니다. 또한, 차량 구매나 리스에서 발생할 수 있는 ‘구매 후 후회’와 같은 위험도 제거합니다. 일반적으로 차량을 구매하거나 리스하면 쉽게 결정을 번복하기 어렵지만, :Dribe는 사용자의 필요에 따라 구독을 유연하게 조정할 수 있도록 지원합니다. 예를 들어, 옵션을 추가하거나 주행거리 패키지를 변경하거나 차량 유형을 변경하는 것이 가능합니다.

우리 솔루션은 여러 측면에서 차별화됩니다. 특히, ‘스티어링 플랫폼(steering platform)’을 통해 경쟁력을 갖추고 있습니다. 고객에게 최상의 사용자 경험을 제공할 뿐만 아니라 가맹점(franchisees)을 위한 360도 통합 솔루션을 개발하여 간편한 운영이 가능하도록 지원합니다. 대부분의 프로세스(청구서 발행, 차량 검사, 고객 커뮤니케이션 등)가 자동화돼 있어 추가 인력 없이도 운영을 확장할 수 있습니다. 기존의 많은 구독 서비스가 수작업으로 인한 운영 비효율성 때문에 실패했지만, :Dribe에서는 이런 업무를 자동화해 가맹점의 시간과 자원을 절약합니다.
또한, 고객의 요구에 맞춰 제품을 발전시켜 다양한 사용사례에 대응하고 있습니다. 최근에는 6개월 및 12개월의 장기 구독 옵션을 도입해 전통적인 리스와 경쟁할 수 있도록 했습니다. 이 과정에서도 디지털 경험을 유지하며 선납금 없이 모든 비용을 포함하는 모델을 유지합니다. 또한, 하루 단위로 차량을 예약할 수 있는 기능도 제공하여 렌터카 시장에도 진출했습니다.

완전히 디지털화된 고객 경험을 제공함으로써 사용자는 차량 예약부터 픽업, 반납, 구독 관리까지 모든 과정을 독립적으로 처리할 수 있습니다. 이를 통해 별도 직원과의 상호작용 없이도 간편하고 유연한 차량 이용이 가능합니다.




:Dribe는 대부분의 프로세스(청구서 발행, 차량 검사, 고객 커뮤니케이션 등)가 자동화돼 있어 추가 인력 없이도 운영을 확장할 수 있다. 기존의 많은 구독 서비스가 수작업으로 인한 운영 비효율성 때문에 실패했지만, :Dribe에서는 이런 업무를 자동화해 가맹점의 시간과 자원을 절약한다. 또, 고객의 요구에 맞춰 제품을 발전시켜 다양한 사용사례에 대응할 수 있다. 



:Dribe에 대해 소개해주세요. 단순한 스타트업은 아닌 것 같은데요. 설립 배경을 소개해주세요. 
Heegaard        :Dribe는 구독 기반 디지털 플랫폼이자 모빌리티 서비스입니다. 이 개념은 덴마크 최대 자동차 수입사인 Semler Gruppen에 의해 2017년에 만들어졌습니다. Semler Gruppen은 100년 이상의 자동차 산업 경험을 보유하고 있으며 현재 3,000명 이상의 직원을 두고 있습니다.

자동차 업계에서는 전기차 도입, 새로운 규제, 소비자 행동 변화와 같은 중요한 변화가 일어나고 있습니다. 이런 흐름을 인식한 Semler Gruppen은 단순히 기존 방식을 고수하는 것이 아니라, 혁신적인 변화를 주도해야 한다고 판단했습니다. 이에 따라 여러 가지 새로운 시도 중 하나로 :Dribe를 론칭하게 됐습니다. :Dribe는 완전한 디지털 고객 경험과 사용자 중심 접근 방식을 바탕으로, 소비자 요구에 맞춰 진화하는 미래형 모빌리티 서비스를 제공하고 있습니다.

1년여 전, 우리는 새로운 구조로 전환해 프랜차이즈 조직을 도입했습니다. 이를 통해 우리가 구축한 플랫폼과 개념이 전 세계 자동차 딜러들에게도 가치를 제공할 수 있다고 판단했습니다. 특히, 높은 개발 비용 없이도 구독 모델을 포트폴리오에 추가하고자 하는 딜러들에게 적합한 솔루션이 될 수 있었습니다.
그런 결과, 2024년 그리스 아테네에서 Kosmocar SA가 :Dribe의 첫 번째 국제 프랜차이즈 파트너로 합류했습니다. (이 파트너십에 대한 자세한 내용은 https://www.dribe.io/case-study/ 에서 확인할 수 있다)


덴마크의 시장 상황은 어떤가요? 전통적인 차량 소유 방식에서 구독 모델로 전환되는 주요 요인은 무엇인가요?   
Heegaard        전통적인 차량 소유 방식에서 구독 모델로의 전환은 소비자 선호도의 변화, 금융 유연성, 그리고 모빌리티 트렌드의 진화에 의해 주도되고 있습니다. 오늘날 소비자들은 편리함과 유연성을 우선시하며, 장기적인 소유의 부담 없이 차량을 이용하기를 원합니다. 구독 모델은 보험과 유지보수 비용을 포함한 월정액 방식으로 운영되기 때문에 더욱 접근성이 높아집니다.

또한, 도시화 역시 중요한 요인입니다. 도시 지역의 운전자들은 높은 주차 비용, 공간 부족, 변화하는 교통 습관 등의 문제에 직면해 있으며, 이에 따라 차량 구독 서비스가 매력적인 대안이 되고 있습니다. 전기차(EV)의 확산과 지속가능성에 대한 인식 증가도 이런 전환을 더욱 가속화하고 있습니다. 특히, 소비자들은 차량의 장기적인 감가상각 위험 없이 친환경 차량을 이용할 수 있는 방식을 선호하는 경향이 있습니다.

덴마크에서 시작한 :Dribe는 처음부터 글로벌 확장 가능성을 염두에 두고 플랫폼을 구축했습니다. 덴마크를 넘어서는 구독 모델의 잠재력을 인식하고 있었기 때문입니다. 이를 통해 디지털적으로 발전된 동시에 운영 효율성이 높은 솔루션을 제공할 수 있게 됐습니다. 현재 우리의 초점은 100% 소프트웨어와 개념 개발에 맞춰져 있으며, 글로벌 확장을 목표로 하고 있습니다. 이미 세계 여러 자동차 기업들의 강한 관심과 논의가 지속되고 있어, 앞으로 더 많은 시장에서 :Dribe의 솔루션이 도입될 것으로 기대하고 있습니다.




:Dribe는 OEM, 리스 및 렌터카 회사들이 단 몇 달 만에 디지털화되고 확장가능한 구독 서비스를 도입할 수 있도록 지원한다. 



:Dribe의 주요 타깃 고객과 현재 어떤 부문에서 가장 높은 수요가 발생하고 있나요? 또, 한국 차량 구독 시장은 어떻게 보고 계신가요?
Heegaard        구독 모델은 다양한 고객층에 매력적이지만, 우리의 주요 타깃 고객은 대도시에 거주하는 사람들입니다. 일반적으로 30 ~ 50세 연령대의 개인으로, 경제적으로 안정적인 가구를 구성하고 있으며, 높은 교육 수준을 갖춘 경우가 많고, 자녀를 둔 가정이 상당수를 차지합니다.
또한, B2B 시장에서도 구독 모델의 가능성이 매우 크다고 보고 있으며, 예를 들어, 그리스 시장에서는 기업 고객층 도입이 빠르게 증가하고 있습니다. 일반적으로 중소기업(SMC) 부문에서 :Dribe 모델을 활용하는 사례가 많으며, 기업당 약 75대의 차량을 포트폴리오로 운영하는 경우가 일반적입니다.

한국에서도 차량 구독 서비스에 대한 수요가 증가하고 있으며, 이는 덴마크와 그리스에서 우리가 목격한 시장 변화와 동일한 요인에 의해 촉진되고 있습니다. 글로벌 차량 구독 시장은 2024년 기준으로 55억 달러(약 7.3조 원) 규모로 평가되었으며, 2024년까지 92억 달러(약 12.2조 원)로 성장할 것으로 예상됩니다. 또한, 2032년에는 7,910억 달러(약 1,050조 원)까지 확대될 전망입니다. 이런 수치는 유연한 모빌리티 솔루션에 대한 관심과 수요가 지속적으로 증가하고 있음을 보여줍니다.
(자세한 시장 분석은 https://www.fortunebusinessinsights.com/vehicle-subscription-market-105836 차량 구독 시장 보고서에서 볼 수 있다)


:Dribe는 OEM 및 렌터카 회사에 어떤 혜택을 제공하나요? 이들과의 협업 및 경쟁 전략은 무엇인가요?
Heegaard        :Dribe는 OEM, 리스 및 렌터카 회사들이 단 몇 달 만에 디지털화되고 확장가능한 구독 서비스를 도입할 수 있도록 지원합니다. 덴마크에서 7년 이상의 운영 경험을 보유하고 있으며, 100년 이상 자동차 산업 전문성을 갖춘 모회사 Semler Gruppen의 지원을 받고 있는 :Dribe는 깊이 있는 산업 지식과 실질적인 운영 경험을 결합해 성공적인 구독 비즈니스를 운영하고 있습니다.

우리는 단순히 최종 사용자에게 가치를 제공하는 것에 그치지 않고, 가맹점(franchises)에게도 빠르고 원활한 솔루션 도입을 보장하도록 플랫폼을 정교하게 설계했습니다. 우리의 플랫폼처럼 복잡하고 포괄적인 시스템을 개발하는 데는 수년이 걸리며, 자동차 산업의 경쟁이 더욱 치열해지고 있는 상황에서 한발 앞서 나가는 것이 무엇보다 중요합니다.

현재 많은 자동차 업계의 주요 기업이 유연한 모빌리티 전환을 준비하고 있는 가운데, :Dribe는 빠르고 효과적으로 시장을 선도할 수 있는 중요한 경쟁력을 제공합니다. 우리는 필요한 모든 도구를 제공하며, 각 지역 시장에 대한 전문성을 가진 가맹점은 솔루션을 도입해 운영하는 역할을 맡게 됩니다.


:Dribe의 구독 모델에서 데이터와 AI는 어떤 역할을 하나요? 주요 요소는 무엇인가요? 
Heegaard        우리는 디지털 기반으로 탄생한 기업이며, 데이터는 우리가 제공하는 솔루션의 가장 중요한 핵심 요소 중 하나입니다. 우리는 고객과 그들의 필요에 맞춰 지속적으로 변화하며, 이를 가능하게 하는 것이 바로 데이터입니다.
예를 들어, 운전 패턴 분석이 있습니다. 우리는 사용자가 매달 주행거리 패키지를 조정할 수 있도록 지원하는데, 이는 운전습관이 변할 수 있기 때문입니다. 구독 모델 역시 이에 맞춰 유연해야 한다고 믿습니다. 또, 고객이 구매한 주행거리 패키지를 초과하거나 미달할 경우, 맞춤형 추천을 제공해 추가 비용 부담을 줄이거나 불필요한 주행거리를 최소화할 수 있도록 돕습니다.

데이터는 고객 경험 향상뿐만 아니라, 가맹점(franchises)의 운영 최적화에도 중요한 역할을 합니다. 우리는 비즈니스 인텔리전스(BI) 대시보드를 통해 실시간으로 사용자 행동, 차량 이용 현황, 구독 트렌드 등을 분석할 수 있도록 지원합니다. 이를 통해 이탈 위험 고객 분석, 예약 패턴 파악, 차량 교체 시점 예측 등 선제적인 대응이 가능해 가맹점들이 운영을 최적화하고 문제를 사전에 해결할 수 있도록 돕습니다.
또한, 우리는 지속적인 디지털 혁신을 통해 AI 기반 기능을 도입해 왔습니다. 그중 가장 효과적인 기능 중 하나는 ‘추천 차량(Suggested Rides)’ 기능입니다. 이 기능은 고객 여정에서 적절한 시점에 지능적인 차량 추천을 제공함으로써 고객 유지율을 향상시키는 데 기여하고 있으며, 특히 이탈 위험이 높은 고객의 유지율을 높이는 데 효과적입니다.

우리는 지속적으로 데이터와 AI를 활용해 더욱 개인화되고 원활한 모빌리티 경험을 제공하고 있습니다. 이를 통해 고객과 가맹점 모두가 데이터 기반의 스마트한 의사 결정을 할 수 있도록 지원하며, 앞으로도 이러한 발전을 계속 이어갈 것입니다.


향후 5 ~ 10년 동안 자동차 구독 시장은 어떻게 발전할 것으로 보시나요? 과제는? 
Heegaard        향후 5 ~ 10년 동안 자동차 구독 시장은 크게 발전할 것으로 예상됩니다. OEM 및 모빌리티 제공업체들은 개인화된 서비스와 유연한 차량 옵션을 통합하며 구독 서비스를 확장할 가능성이 높습니다. 현재 이 시장은 아직 자리 잡아가는 단계에 있기 때문에, 우리는 지속적으로 제품을 개선하고 있습니다. 예를 들어, 더 긴 약정 기간을 제공하거나, 더 짧은 렌탈 기간을 도입하는 등의 방식으로 구독 모델을 발전시키고 있습니다.

구독 서비스는 새로운 수익원을 창출할 뿐만 아니라, 고객 유지율을 높이고, 데이터 기반 차량 운영 최적화를 가능하게 합니다. 또한, OEM 및 모빌리티 제공업체에게 소비자 행동 변화에 유연하게 대응할 수 있는 확장 가능한 모델을 제공해, 새로운 고객 세그먼트를 타깃으로 포트폴리오를 확장할 수 있도록 돕습니다.
그러나 소비자의 신뢰를 얻는 것이 여전히 도전과제로 남아 있습니다. 그럼에도 불구하고, 구독 서비스는 향후 모빌리티 시장에서 중요한 역할을 하게 될 것이며, 점점 더 많은 소비자들이 이를 하나의 주류 이동 수단으로 받아들이게 될 것입니다.





전기차 보급과 관련해, 구독 서비스는 소비자들이 부담 없이 전기차를 경험할 수 있도록 돕는 중요한 수단이 될 수 있다. 사용자들은 전기차를 완전히 구매하기 전에 미리 체험해볼 수 있으며, 계절이나 주행거리 변화에 따라 유연하게 차량을 변경할 수도 있다. :Dribe는 자매회사인 Holo를 통해 자율주행 시장의 변화를 면밀히 분석하고 있다.    



그리스 이야기를 했는데, :Dribe는 어떤 시장에서 운영 중이며, 향후 확장 계획은 어떻게 되나요? 
Heegaard        현재 :Dribe는 그리스(Greece)에서 Kosmocar SA와의 프랜차이즈 파트너십을 통해 운영되고 있습니다. 우리는 2024년 봄에 :Dribe Greece를 출시했으며, B2C와 B2B 서비스 모두에서 강한 고객 반응과 높은 성장세를 기록하며 성공적인 시장 진입을 이뤘습니다.
한국은 우리가 크게 잠재력을 보고 있는 핵심 시장 중 하나이며, 협업 및 프랜차이즈 기회가 많을 것으로 기대하고 있습니다. 한국시장과 자동차 업계는 구독 서비스에 대한 준비가 돼 있으며, 우리의 플러그 앤 플레이(plug-and-play) 플랫폼을 통해 빠르게 확장할 수 있는 환경이 조성돼 있습니다.

또한, 우리는 유럽, 중동, 아시아의 다양한 시장을 주요 타깃으로 삼고 있으며, 지속적으로 전 세계 자동차 업계와의 협업 기회를 모색하고 있습니다.


자율주행차의 발전과 전기차(EV) 보급 확산이 :Dribe의 비즈니스 전략에 어떤 영향을 미칠 것으로 예상하시나요? 또한, 새로운 모빌리티 서비스 기업들과의 협업 가능성은 어떻게 보시나요?     
Heegaard        우리 플랫폼은 높은 유연성을 갖추고 있어, 각 프랜차이즈 운영자가 보유 차량과 구독 서비스에 제공할 차량을 자유롭게 선택할 수 있습니다. 이에 따라, 전기차(EV)와 내연기관 차량을 혼합해 운영하는 것도 가능합니다.

특히 전기차 보급과 관련해, 구독 서비스는 소비자들이 부담 없이 전기차를 경험할 수 있도록 돕는 중요한 수단이 될 수 있습니다. 사용자들은 전기차를 완전히 구매하기 전에 미리 체험해볼 수 있으며, 계절이나 주행거리 변화에 따라 유연하게 차량을 변경할 수도 있습니다. 예를 들어, 대다수 기간 전기차를 운행하다가 여름철 장거리 여행이 잦은 시기에는 내연기관 차량으로 전환하는 방식으로 활용할 수도 있습니다.
우리는 앞으로도 지속적으로 확장하면서, 자율주행차의 발전과 전기차 보급 확대가 모빌리티 산업에 미치는 영향을 주의 깊게 지켜볼 것입니다. 우리의 자매회사인 ‘Holo’는 북유럽에서 자율주행차 도입을 선도하고 있는 기업으로, 우리는 이 분야에서 어떤 변화가 있을지 면밀히 분석하고 있습니다. 비록 현재 우리의 핵심 초점은 아니지만, 장기적인 관점에서 이런 기술들이 우리의 비즈니스 전략과 어떻게 시너지를 낼 수 있을지 적극적으로 탐색할 계획입니다.


마지막으로, 한국의 잠재 고객들에게 전하고 싶은 메시지가 있다면 무엇인가요?  
Heegaard        한국 시장은 빠르게 변화하는 자동차 산업 환경 속에서 큰 가능성을 가진 곳이라고 생각합니다. 특히, 자동차 시장이 점점 더 유연한 모빌리티 솔루션으로 전환되는 과정에서, :Dribe의 구독 모델은 기존의 자동차 소유 방식에 대한 간편하고 번거로움 없는 대안을 제시할 수 있습니다.

우리는 한국의 로컬 파트너들과 협력하며 시장의 고유한 수요에 맞춰 서비스를 최적화해 나갈 계획입니다. 앞으로 한국 고객과 함께할 기회를 기대하고 있으며 변화하는 자동차 시장에서 새로운 모빌리티 경험을 제공할 수 있도록 노력하겠습니다.