Selling a Performance
수퍼카: 운전의 즐거움과 출루율에 대해
2022년 07월호 지면기사  /  글 | 한상민 기자_han@autoelectronics.co.kr



Kiheung International Seung Yun Lee 기흥인터내셔널 이승윤 총괄이사

전기차의 고성능화, 수퍼카의 전기화를 즈음해 국내에서 애스턴마틴, 맥라렌, 피닌파리나, 리막의 매니징 디렉터(Managing Manager)를 맡고 있는 기흥인터내셔널 이승윤 총괄이사를 만나, 시장과 고객, 그가 생각하는 고성능차, 요구사항, 세일즈 철학에 대해 물어봤다. 이 총괄이사는 “그 차를 가질 고객들이 그 차를 통해 느낄 만족감을 어떻게 더 높일 수 있을지가 진실하게 다뤄져야 할 것”이라고 말했다. 

글 | 한상민 기자_han@autoelectronics.co.kr


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Q. 모바일, 중공업, 자동차 등 산업별로, 또 고객군에 따라 정말 다양한 경험을 하셨어요. 게다가 지금은 볼륨 브랜드를 떠나 여러 수퍼카 브랜드를 책임지고 있으십니다. 이런 진로와 선택이 어떻게 가능했던 것이죠?  
A. 사실은, 여러 산업군에서의 경험은 하나의 ‘호기심’에서 시작됐다고 볼 수 있어요. ‘모바일에서 경험하고 습득했던 영업마케팅 기술이 타 산업군에도 같게 적용될 수 있을까’란 생각을 했었습니다. 분명 고객이 다르기 때문에 전술도 다르겠지만, 그 ‘근본’까지 다를까란 생각을 한 것 같습니다. 

처음엔 모바일 부문 B2B 해외마케팅을 하다 보니까 기술 관점에서 영업을 많이 했습니다. 그때 가졌던 의문이 ‘과연 제품을 잘 아는 것만으로 좋은 성과를 낼 수 있을까’였어요. 기술에 대한 것은 엔지니어들이 더 잘 알 수 있는 것이고, 영업과 마케팅은 단순히 제품을 잘 알고 모르는 차이의 것이 아니쟎아요. 공통된 프로세스가 있다고 생각했습니다. 그때, 이런 고민이 정말 많았고, 영업마케팅의 근본적인 ‘프로세스’를 이해하는 것이 더 나은 성과를 낼 수 있다고 생각해 산업군을 넘어 경험하면서 제가 가정했던 것들이 실제로 효과를 낼 수 있는지를 검증하고 싶었습니다. 



Q. 그런 ‘도전’을 결심했다는 것은 무언가 큰 성과를 냈다는 것으로 들리네요. 그렇죠? 그런데 제 기억으로 2000년대 초 LG이노텍의 해외 비즈니스가 그리 좋지 않았던 것으로 기억되는데요. 
A. 맞아요. LG이노텍에서 카메라 모듈 등 부품을 신규 고객을 상대로 1000억 원 규모의 성과를 냈는데, 당시 해외 수주가 없었습니다(웃음). 



Q. 일약 스타가 되신 거네요! 그런데 이후 전혀 다른 산업인 중공업으로 가 기술영업을 하신 것이고, 또 느닷없이 FCA에 갔습니다. 게다가 FCA는 한국에서 상당히 고전하는 브랜드쟎아요? 
A. 이후에 말씀드린 영업마케팅에 대한 철학을 갖게 됐고, 시카고 지사에 있으면서 알게 된 지인의 조언으로 2011년도에 현대중공업에 도전하게 됐습니다. 해외에서 일한다면 기술이 연결될 수밖에 없기 때문에 역시 기술 비즈니스를 한 것입니다. 저는 ‘그곳에서 어떤 것을 할 수 있을까’, ‘이뤄져 있는 것이 아니라 새롭게 성취할 수 있는 성과는 무엇일까’를 염두에 두고 호기심을 갖는데, 현대중공업에 막상 와보니, 회사가 시장의 톱 티어이다 보니까 뭔가를 이루기보다는 유지하는 경향이 크다고 생각했습니다. 그래서 2015년경 처음으로 자동차 신에 뛰어들어 지역 영업판매를 담당하게 됐습니다. 

FCA코리아에서 서울, 전라, 경상 등 지역별로 담당하다가 마지막에는 한국 전체 판매총괄을 하게 됐습니다. 말씀대로 FCA는 당시 힘들었습니다. 제가 왔을 때 연 4,000대 정도를 판매하고 있었습니다. 아시겠지만 수입차 시장에서는 1만 대 클럽에 합류하는 게 하나의 숙제와 같은 것인데, 제가 있는 동안 FCA는 연 판매량 1만 대를 달성했습니다. 고객을 제외한다면, 산업군이 다르던, 볼륨 메이커가 됐던 수퍼카가 됐던 프로세스는 다를 게 없습니다. 이것을 이해하는 사람이 성과를 낼 수 있다고 생각합니다. 




이승윤 총괄이사는 국내에서 애스턴마틴, 맥라렌, 피닌파리나, 리막의 매니징 디렉터(Managing Manager)를 맡고 있다. 뒤쪽은 Vantage Roadster. 



Q. ‘프로세스를 이해한다’는 말이 딱! 와 닿지 않습니다. 좀 더 쉽게 설명해주세요. 
A. 예를 들어, “차를 어떻게 팔래?”라고 물어본다면, 누구는 제품에 대해 기술 정보 등을 더 공부해 팔겠다, 누구는 고객 관계를 더 강화해 해내겠다 등 여러 가지 방법을 말하겠지만, 근본은 퍼넬(funnel)과 같은 프로세스에 있다고 생각합니다. 리드를 얼마나 유입시키고 이를 어떻게 계약으로 전환할 것인지의 전반적인 과정을 해당 산업군에서 얼마나 잘 이해하느냐에 대한 것입니다. 

저는 프로세스는 ‘숫자’로 판단된다고 생각하기 때문에 데이터 기반 영업마케팅을 선호합니다. 실제 차를 팔기 위해 10명보다 100명의 내방객이 발생하는 것이 유리한 것이고, 10명의 고객이 방문했을 때 10%의 전환율로 1명에게 1대를 팔기보다 30%의 전환율로 3대를 파는 것이 좋다는 것입니다. 그래서 리드를 늘리고, 전환율을 늘리는 데 대해 이해가 높은 조직이 중요하다고 생각합니다.



Q. 야구로 치면 세이버매트릭스(Saber metrics)로 ‘출루율’을 강조한 빌리 빈(Billy Beane) 단장처럼요? 
A. 네 맞습니다. 그런 겁니다. 예를 들어, 찾아오는 고객에 대해 요일별로 특정 매니저가 쇼룸을 총괄(당직)해 대표로서 응대토록 하면 해당 데이터가 나올 것이고, 출루율(계약 전환율)이 높은 매니저를 더 자주 총괄 역할을 맡을 수 있게 스케줄을 조정하는 겁니다. 



Q. 다들 그렇게 하지 않을까요?
A. 저는 이렇게 하는 분들이 많지 않다고 생각합니다. 





그는 ‘고성능’의 기준이 되는 정의는 없다고 생각한다. 고성능이라는 것은 차량이 가지고 있는 본연의 의미인 “이동의 수단”과는 확연히 다른 목적을 가진 차량이고, ‘운전의 재미’를 가진 차라고 생각한다.    



Q. 이제 차에 대한 이야기를 좀 해보죠. 우리나라 수퍼카, 고성능 시장은 어떻습니까? 생각하시는 고성능이란 무엇입니까? 
A. 수입차 시장에서 메르세데스 벤츠, BMW가 워낙 잘해주다 보니까 밖에서 바라보는 우리나라 수퍼카 시장에 대한 기대가 훨씬 높아졌습니다. 중국을 제외하면 연 1,500대 시장으로 아시아에서 이제 최고의 판매 시장 중 하나로 간주 됩니다. 특히, 기존엔 주요 수퍼카 시장이 스포츠카 였지만 새로운 고객 유입이 늘어나면서 세단과 SUV 시장의 급격한 성장이 있었습니다. 생각해보세요, 예를 들어 메르세데스 벤츠나 BMW를 타던 고객들이 다음 차로 바꿔야 한다면 포르쉐가 고려 대상이 될 수 있을 것이고 그 다음은 어떤 브랜드가 될까요? 포르쉐의 성장에서도 볼 수 있듯이 수퍼카 시장에서도 라이프스타일을 고려한 세단이나 SUV 시장의 지속 성장이 예상이 됩니다. 

자동차 산업에는 ‘고성능’이라고 말해지는 다양한 형태, 구조, 성격의 차량이 존재합니다. 즉, ‘고성능’의 기준이 되는 정의는 없다고 생각합니다. 다시 말하자면, 고성능이라는 것은 차량이 가지고 있는 본연의 의미인 “이동의 수단”과는 확연히 다른 목적을 가진 차량이란 것이죠. 일반적인 모델들이 갖고 있지 않은 ‘운전의 재미’를 가진 차라고 생각합니다. 마치 F1 레이싱카와 같은 강력한 퍼포먼스, 가속력과 코너링 능력으로 운전의 재미를 줄 수 있는 차가 아닐까 생각을 합니다. 그 매력은 엔진 기통수, 마력, 토크, 코너링, 핸들링, 제동력, 접지력, 에어로 다이내믹스 등 다양할 것이고, 저희가 하고 있는 애스턴마틴이나 맥라렌이 받아들인 F1 기술의 혜택과 이미지도 포함될 수 있을 것입니다. 볼륨 메이커라면 그들이 양산하는 일반 모델에 비해 더 재미를 높인 고성능 버전이 아닐까 생각합니다. 



Q. 애스턴마틴, 맥라렌, 피닌파리나, 리막을 담당하시쟎아요? ‘영화 한줄평’처럼 이 브랜드들을 소개하신다면요?
A. 애스턴마틴, 맥라렌, 피닌파리나, 리막의 4개 브랜드의 목적은 똑같이 ‘운전의 재미’를 주는 것이지만 각각의 차별된 성능을 갖고 있고, 이것이 그들만의 운전의 재미를 추구하고 있는 것입니다. 리막, 피닌파리나 모델은 아직 한국에 없어 타보지 못했는데, 맥라렌은 “공도에서 탈 수 있는 극강의 레이싱카”라고 말하고 싶어요. 맥라렌은 ‘이것이 레이싱의 느낌인가?’란 생각이 들 정도로 롤러코스터를 타는 것 같은 강한 펀치력이 느껴집니다. 맥라렌과 애스턴마틴이 F1에 나가고 있는 것도 여기에 크게 영향을 미칩니다. F1에 적용된 기술이 다음 시즌 정도가 되면 이들 모델로 내려오거든요. 

반면, 애스턴마틴의 경우 누군가는 ‘007’부터 떠올릴 수도 있지만, 이 브랜드 모델들은 다른 수퍼카, 레이싱카들과 비교할 때 “최고의 GT(Gran Turismo)”라고 말하고 싶습니다. 람보르기니, 페라리 등 많은 브랜드 모델들을 경험했는데, 애스턴마틴처럼 편안하게 고성능 주행을 즐긴 차는 없었던 것 같습니다. 



Q. 전기차가 이 시장의 변수가 될 수 있을까요? 
A. 고성능이란 운전의 재미에 대한 것이고 고객은 이를 쫓는 분들입니다. 현재 전기차 시장에서도 고성능이 강조되고 있는데, 기술이 드라이버에게 제공하는 ‘오감의 즐거움’이란 관점에서 시장 자체는 크게 바뀌지 않을 것이라고 봅니다. 일반적인 이동의 수단으로서의 모델이라면 전기 주행거리, 충전시간 등 라이프스타일과 관계된 요소가 중요하게 고려되겠지만, 고성능을 찾는 고객은 이런 요소에는 크게 의미를 두지 않습니다. 전기차는 0 km/h에서 100 km/h까지 매우 빠르게 가속할 수 있지만, 100 km/h에서 200 km/h까지, 최고속도에서 아직은 내연기관과 비교됩니다. 이런 것들은 향후 극복될 것이고, 이들 모델이 가상의 사운드를 만드는 것처럼 모든 것이 내연기관과 유사해진다면 파워트레인의 구분은 무의미해질 것입니다. 



Q. 테슬라는 어떻게 생각하시나요?
A. 수퍼카 시장에서 이야기하면, 테슬라가 판매하는 대부분 모델은 고성능이 아니라 이동을 위한 차입니다. 볼륨 메이커들의 고성능 버전도 일반 모델보다 더 나은 스펙을 가진 차입니다. 양산 차보다는 운전의 재미를 더 줄 수는 있지만, 이만을 위해 만든 차량은 아니라고 생각합니다. 테슬라에서도 고성능차 S Plaid와 같은 차량이 개발되고 있지만 아직은 이동의 편의에 목적을 둔 차량 개발에 더 중심이 있는 것으로 생각이 됩니다.



Q. 수퍼카 고객들은 또 어떻게 다른가요? 
A. 럭셔리, 가격이 높아질수록 고객 관여도가 높아집니다. 수퍼카의 경우엔 한 단계 더 넘어 ‘동반 성장’이라는 개념을 갖고 계시는 것 같습니다. 이 시장 고객들은 일반적인 브랜드라면 ‘브랜드가 나에게 뭘 줄 수 있냐’가 고민인데, ‘내가 이 회사와 함께 어떻게 성장할 수 있을까’란 의미에서 기술적, 비즈니스적인 피드백을 많이 주려 하는 경향이 있습니다. 회사 직원보다 더 진지하게, 마치 직원처럼, 딜러 대표처럼 브랜드 AWARENESS에 자문을 주고 방향성에 대해 조언합니다. 마치 ‘내가 애스턴마틴, 맥라렌을 키웠다’는 식입니다. 예를 들어 맥라렌은 레이싱 관련 이벤트를 많이 열고 쇼룸에 레이싱 시뮬레이터를 설치하기도 했는데, 이런 것이 그런 피드백을 바탕으로 하는 것이고, 고객은 단지 ‘이번 이벤트 좋았어!’가 아니라 컨셉과 퀄리티 등에 대해 “이번엔 이것을 해보면 좋겠어요”라며 브랜드에 대한 의견을 줍니다. 애스턴 마틴의 경우엔 고객들이 제품 자체를 예술품으로 보는 경향이 높습니다. 그래서 이런 피드백을 받아 ‘아트’ 관련 이벤트를 많이 하고 있습니다. 



Q. 저 같으면, 저만 애스턴마틴을 타고 싶어서 좋은 의견을 내지 않을 것 같아요(웃음). 모델의 선택 측면에서는 어떤가요?
A. 하이-럭셔리 세그먼트에는 페라리, 롤스로이스, 람보르기니, 애스턴마틴, 맥라렌 등의 브랜드가 있고, 예전에는 ‘어떤 특정 성격과 장점 때문에 고객이 해당 브랜드를 선택할까’란 의문을 가졌었는데요, 시간이 지나면서 결론 아닌 결론을 내린 것이 각각의 제품, 브랜드는 이미지를 가질 뿐, 이것이 고객의 선택 기준이 아니라는 것입니다. 일반적으로는 그 모델을 사기 위해 신중하게 비교를 하고 선택할 것인데, 이 시장 고객은 그런 선택보다는, 브랜드 또는 해당 차량이 가지고 있는 이미지를 소유하고 즐기는 것에 더 목적을 두는 경향이 있습니다. 
하지만 볼륨, 수퍼카 브랜드 모두에서 일해보며 느낀 것은, 큰 틀에서는 모두 비슷하다는 것입니다. 우리나라 자동차 산업은 볼륨이 리딩하는 형태이고 질보다는 양의 관점이 강했지만 바뀌어야 합니다. 그 차를 가질 고객들이 그 차를 통해 느낄 만족감을 어떻게 더 높일 수 있을지가 진실하게 다뤄져야 할 것입니다. 





이 총괄이사는 수퍼카 시장의 고객은 ‘브랜드가 나에게 뭘 줄 수 있냐’가 아니라, ‘내가 이 회사와 함께 어떻게 성장할 수 있을까’란 의미에서 기술적, 비즈니스적인 피드백을 주려 하는 경향이 있다고 말한다.




Q. B2B에서 가장 기억나는 고객, 에피소드도 들려주실 수 있나요?
A. B2B, B2C 비즈니스 형태를 다 경험해 봤고 다양한 미팅을 통해 많은 분을 만나 봤습니다. 특히 신규 고객 발굴을 위해, 회사 제품을 소개할 수 있는 기회를 갖기 위해 노력을 기울여왔는데요, 고객들이 워낙 만나 주질 않으니깐 어려움이 많았죠. 한번은 미국의 폰 업체와 미팅을 잡기 위해 담당자가 출근하는 시간보다 조금 이른 시간에 로비로 출근해 ‘널 위해 내가 언제나 여기 있어’라고 알리듯 며칠 동안 눈도장을 찍은 적이 있습니다. 



Q. 와! LG가요? 
A. 아니, 제가요(웃음). 그러면서 기회를 봐 출입구서 엘리베이터까지 가는 짧은 시간 동안 어떻게 하면 약 1분짜리 프리젠테이션을 잘할 수 있을까를 고민했고, 실제 그렇게 하면서 제품을 설명했던 기억이 납니다. 그러다 보니까 한 달 정도 지나 정식 미팅 기회가 생겼고 결국 수주를 하게 됐습니다. 



Q. 마지막으로, 업계의 쇼룸 디지털화가 상당히 진행됐쟎아요? 수퍼카 브랜드, 한국에서의 향후 디지털화에 대한 전망을 들려주세요.
A. 쇼룸의 기본 목적은 고객 경험의 극대화입니다. 그것이 쇼룸의 형태를 좌우합니다. 대개 볼륨 브랜드의 경우 고객들이 해당 모델에 대해 경험을 하고 쇼룸을 찾는 경향이 높은데, 저희의 경우엔 그런 경험 없이 오시는 경우가 많다 보니까, 브랜드, 해당 모델, 그리고 디테일과 선택의 폭을 직접 느낄 수 있도록 구성하는 것이 핵심이 되고 있습니다. 세련돼 보이고 고급스러워 보이는 그런 것을 말하는 게 아닙니다. 미래의 디지털화에서도 이런 요소가 핵심이 될 것입니다. 



AEM_Automotive Electronics Magazine


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